Comment définissez-vous le prix de votre produit ?
– Êtes-vous en mode « poussé » ? Prix = Coût + Marge
Vous considérez que le marché financera les coûts de votre entreprise (main-d’œuvre + biens achetés) et, en plus, fournira une marge.
– Ou êtes-vous en « mode tiré » ? Coût = Prix – Marge
Vous considérez que les coûts de votre entreprise seront définis par le prix du marché et la marge dont vous avez besoin.
Sur les marchés de l’aérostructure, au cours des 10 dernières années, les Constructeurs aéronautiques et Super Tier 1 ont développé des outils numériques qui prédisent les coûts des produits. Même pour des lots de centaines de pièces, ce costing digital peut lire instantanément les données de définition (modèles 3D, plans 2D, nomenclature…). Et l’utilisation du machine learning a permis à ces outils d’atteindre un très bon niveau de précision, pour plus de 90 % des pièces de structure des avions commerciaux.
Alors, êtes-vous toujours confiant avec le mode « poussé » pour remporter le marché ?
Au cours de la dernière décennie, dans divers environnements de produits et de clients, j’ai eu la chance de coopérer avec plusieurs entreprises et de les aider à développer des initiatives d’amélioration pour soutenir une approche de Prix cible.
– travailler en relation avec les Achats du Client pour comprendre et converger avec lui sur le Target Pricing.
– développer une coordination programmes des fonctions clés de l’entreprise pour identifier les inducteurs de coûts et adopter en interne le Target Costing
– convaincre les équipes des fournisseurs et des usines de changer d’état d’esprit et d’adopter une démarche de Target Producing, comme réponse de référence pour développer les bonnes innovations en fabrication et supply chain.
Ces entreprises ou usines étaient dans divers contextes :
– fournisseur établi sur le marché de l’aérostructure
– entreprise établie entrant sur le marché de l’aérostructure
– nouvelle entreprise d’aérostructure en démarrage
et dans différentes régions du monde : France, Emirats Arabes Unis, Chine, Corée, Portugal, Tunisie, Maroc, Pologne…
Mon équipe et moi étions animés par des valeurs simples : Pilotage Projet, Autonomie & Authenticité, Cohérence, Transmission, Leadership d’équipe. Cela a permis de créer une relation de confiance avec les équipes commerciales et industrielles de ces entreprises et d’installer une réelle coopération.
Cela n’a jamais été un parcours facile, mais grâce à l’approche en mode « tiré », la plupart de ces entreprises ont atteint le prix du marché, avec des performances opérationnelles accrues.
On Air Consulting est un cabinet de conseil avec une solide pratique et une expertise dans le parcours «du Target Pricing au Target Producing».